Руководитель департамента продаж должностные обязанности. Должностная инструкция начальника отдела продаж - образец. Специфические требования к потенциальному сотруднику

Руководитель отдела продаж является ключевой фигурой в любой компании. Произвести качественный продукт – вопрос внутренний, его можно отлаживать со своими сотрудниками постоянно, и этот процесс не становится достоянием общественности. А продажи являются внешним значимым вопросом. От налаживания торговых процессов зависит благосостояние фирмы. Поэтому выбор сотрудника на эту должность, введение в дело, является очень важной задачей.

О том, как найти профессионала, мы рассказывали в одной из наших статей. Здесь же мы поможем вам составить правильную должностную инструкцию, чтобы ваш руководитель отдела продаж смог в полной мере представить, в чем будет заключаться его работа, как он должен себя вести, за что он отвечает, какими знаниями он должен обладать, какими документами пользоваться в работе. Чем подробнее вы пропишете в инструкции обязанности данного специалиста, тем меньше проблем у вас и у него будет возникать в работе.

В нашей статье мы не приводим готовую форму. В каждой компании свои объемы продаж, свои правила и порядки. Шапка должностной инструкции известна всем, а вот внутреннее ее содержание вызывает много вопросов, как правило. Мы приготовили для вас максимально возможное наполнение должностной инструкции. Вы можете выбрать из разделов те пункты, которые вам реально пригодятся в работе. Они станут основой вашего документа.

Важные разделы любой инструкции

Каждая инструкция, и в особенности должностная инструкция руководителя отдела продаж, должна содержать следующие основные разделы. В общих положениях описывается подробно смысл функционирования специалиста на данной должности. В разделе «Должностные обязанности» излагаются все виды деятельности, которыми будет заниматься данный специалист. И чем подробнее вы опишете их, тем четче будет осуществляться работа. Права и ответственность руководителя отдела продаж также перечисляются в инструкции в виде самостоятельных разделов. Руководитель такого высокого ранга в своей работе должен руководствоваться определенными стандартами и документами, они перечисляются в разделе «Что должен знать специалист».

Не забудьте, что должностная инструкция пишется безотносительно к конкретному человеку, она должна отражать требования компании. В конце документа предусматриваются строки для подписи всех, кто когда-либо будет занимать эту должность, также здесь проставляется дата ознакомления с инструкцией и ставится подпись сотрудника.

Общие положения инструкции

Руководитель отдела продаж относится к категории директоров.
Руководитель отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом руководителя всего предприятия (указывайте наименование своего).
Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно руководителю предприятия или коммерческому директору (если таковой имеется).
Руководитель отдела продаж выстраивает работу в соответствии с Трудовым договором и данной должностной инструкцией.
На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям (выбирайте): среднее профессиональное образование, высшее образование (любое или по специальности), обязателен опыт продаж не менее 2 лет (если это для вас важно), прошедшие собеседование и конкурсный отбор (если таковой у вас в планах).
Руководитель отдела продаж должен обладать системным мышлением, аналитическими способностями, предприимчивостью, коммуникабельностью, организаторскими способностями, навыками в области управления персоналом самоорганизацией, ответственностью.
На время отсутствия руководителя отдела продаж его обязанности переходят к другому специалисту, объявленному в приказе директора.
Основной задачей руководителя отдела продаж является организация работы по реализации всего ассортимента продукции предприятия по максимальным ценам.

гражданское и финансовое законодательство, регламентирующие ведение предпринимательской деятельности в части продаж;
особенности структуры предприятия;
перспективы развития предприятия;
основные принципы финансового и коммерческого планирования;
рыночную экономику, основы предпринимательства и ведения бизнеса;
особенности профильного рынка;
методы, стратегию и тактику ценообразования;
основы формирования цен на профильный товар;
закономерности развития рынка и спроса на товары;
теорию менеджмента и управления коллективом;
основы ведения рекламных компаний, акций;
порядок разработки коммерческих предложения и условий соглашений, договоров, контрактов;
психологические основы и принципы продаж;
техники мотивации клиентов и сотрудников;
этику делового общения;
навыки установления деловых контактов;
методы работы с информацией, особенности современных технических средств связи, навыки пользования ПК и различным ПО.

Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:

законодательством РФ;
Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
приказами и распоряжениями руководства;
настоящей должностной инструкцией.

Является руководителем (перечисляются должности подчиненных): торговых представителей по ключевым розничным клиентам, супервайзеров.

Замещает (перечисляются должности, работу которых исполняет руководитель отдела продаж при их отсутствии): супервайзеров.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Участвует в реализации планов отдела продаж, направленных на организацию сбыта продукции в определенные сроки, в плановом количестве и ассортименте. Своевременно сообщает вышестоящему руководству о рисках и предпосылках невыполнения плана.
Участвует в формировании планов развития сбыта. Вносит свои предложения на утверждение руководителю.
Принимает участие в разработке и внедрении новых программ по увеличению объемов продаж предприятия.
Соблюдает режим работы офиса в соответствии с правилами внутреннего распорядка и контролирует их исполнение своими подчиненными.
Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных руководителем.
Постоянно совершенствует свой профессиональный уровень, принимает участие в корпоративном обучении и сторонних семинарах и тренингах по поручению руководства.
Определяет и доводит до подчиненных информацию по индивидуальным планам по продажам, дистрибуции, привлечению новых клиентов.
Контролирует правильность оформления документации по совершенным сделкам (в пределах своей компетенции).
Контролирует взаимодействие между клиентами и компанией.
Налаживает взаимовыгодные отношения с клиентами различных групп и уровней.
Периодически сопровождает подчиненных на встречах с ключевыми клиентами, при необходимости участвует в переговорах с клиентами.
Совместно с бухгалтерией контролирует поступление денежных средств от клиента за товар. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела.
Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
Оказывает содействие клиентам в решении проблем, связанных с торговой деятельностью (информационно-правовое обеспечение, консультации и другие вопросы).
Решает жалобы на товар, общается с клиентами, составляет необходимые документы по рекламациям.
Развивает профессиональные знания и умения сотрудников отдела продаж.
Организует и руководит проведением внутренних собраний отдела продаж.
Проводит обучение подчиненных во время работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
Контролирует эффективность работы супервайзеров, направленной на обучение торговых представителей.
Совместно с транспортной службой организовывает доставку товара клиенту, совершенствует схемы доставки товара собственным транспортом или через транспортные компании.
Обобщает полученную от подчиненных информацию о ситуации на торговой территории (о товарах, о действиях конкурентов, их ценах, о новых идеях, об изменениях в потребностях клиентов), анализирует данные и выносит предложения по реагированию на ситуацию.
Отслеживает соблюдение ценовой политики и выкладки в розничных торговых точках.
Ежемесячно подготавливает данные по динамике, объемам продаж и своевременно предоставляет перспективные плановые показатели директору и подчиненным.
Выезжает в командировки с целью решения сложных задач и маркетингового изучения регионального рынка.
Участвует в организации и проведении выставок.
Всегда имеет аккуратный внешний вид в соответствии со стандартами офиса.

Права руководителя отдела продаж

Представлять интересы предприятия перед государственными органами, внешними партнерами, организациями и учреждениями, в части коммерческих вопросов.
Устанавливать служебные обязанности для подчиненных сотрудников.
Получать от отделов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
Участвовать в принятии решений, формировании приказов, инструкций, а также смет, договоров и других коммерческих документов, а также в совещаниях по вопросам развития предприятия.
Вносить предложения по совершенствованию форм и методов коммерческой работы подчиненных своего отдела, а также всей фирмы.
Участвовать в работе специализированных мероприятий: ярмарок, презентаций и выставок.
Вносить на рассмотрение руководства предложения по оптимизации коммерческой работы.
Требовать от руководства предприятия организации технических условий работы и оформления необходимых документов для исполнения должностных обязанностей, а также всю информацию, необходимую для коммерческой работы.
Самостоятельно планировать рабочий день, принимать ответственные решения в пределах своей компетенции.
Пользоваться льготами и бонусами, предоставляемыми всем работникам предприятия.
Своевременно получать заработную плату по результатам работы.
Подписывать документы, разрешающие отпуск товара клиенту.

За что несет ответственность руководитель отдела продаж

За четкое выполнение всех своих обязанностей, изложенных в должностной инструкции, и обязанностей своих починенных;
За своевременное получение денежных средств от клиентов, работающих на условиях предоплаты и отсрочки платежа;
За полную сохранность вверенных материальных ценностей;
За конфиденциальность информации, доверенной предприятием.
За выполнение показателей плана работы всего отдела продаж предприятия.
За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений.
За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Организацию торговой деятельности предприятия по сбыту продукции;
Ассортимент и особенности товаров, реализуемых предприятием;
Социально-экономическую и географическую характеристику региона и городов в отдельности, емкость местных рынков сбыта, пути продвижения товара, основных конкурентов, поставляющих аналогичный товар в регион;
Основы процесса активных продаж, холодных звонков, психологические принципы в сфере общения с клиентами;
Организацию и методы проведения рекламных мероприятий, акций по продвижению товара;
Действующее законодательство РФ, касающееся торговли выпускаемой продукцией;
Основы оформления первичных бухгалтерских (товарных, платежных) документов, программное обеспечение для ведения коммерческой деятельности;
Принципы организации отдела продаж, его работы, планирования, контроля, учета показателей и отчетности.

Е.Щугорева

Как составить должностную инструкцию для сотрудника:

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Должностная инструкция руководителя отдела продаж
(Должностная инструкция начальника отдела продаж)
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.
1. Общие положения
1.1. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.
1.2. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору / коммерческому директору.
1.4. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: начальное профессиональное или среднее профессиональное образование, стаж работы в соответствующей области не менее года.
1.5. На время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.6. Руководитель отдела продаж должен знать:
— коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;
— профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;
— перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия;
— основные принципы финансового планирования;
— порядок ценообразования, основы маркетинга;
— порядок разработки коммерческих условий и соглашений.
1.7. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.
2. Должностные обязанности руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.
2.2. Организует и контролирует работу менеджеров по продажам.
2.3. Координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции.
2.4. Организует работу по ведении, анализу и систематизации клиентской базы.
2.5. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов.
2.6. Разрабатывает критерии оплаты менеджеров отдела продаж.
2.7. Организует обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития).
2.8. Участвует в организации и проведении выставок.
2.9. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию.
3. Права руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж имеет право:
3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.
3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. Ответственность руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Президент Сбербанка Герман Греф считает, что процесс обучения в школе «убивает всяческое желание учиться». Об этом он заявил на Восточном экономическом форуме, сообщает «РИА Новости». Греф рассказал, что ему, в частности, не нравится процесс оценивания и экзаменов: «Я...

Что в поведении специалиста может стать последней каплей? Может быть, невыполненные KPI или систематические опоздания? Лучше всего узнать об этом из первых уст – у руководителей, которые не раз расставались с сотрудниками. Мы спросили у предпринимателей и...

Дмитрий Волошин Лишь каждый десятый работодатель доволен уровнем подготовки, который дает высшее образование в России. Компаниям нужно самим заняться подготовкой персонала, перестав надеяться на государство и вузы Нельзя просто так стать востребованным на рынке...

Вера Витальева, Елизавета Муравьева Седьмое по счету глобальное исследование компании «Делойт» Global Human Capital Trends 2019, в котором приняли участие около десяти тысяч человек во всем мире, в очередной раз определило приоритетные направления работы с персоналом....

В KPI для Кремля включили снижение протестов и рост патриотичной молодежи. В критериях эффективности также доверие власти и правильный результат на выборах Для управлений внутриполитического блока Кремля установлены шесть ключевых показателей эффективности, выяснил...

Максим Белухин Раньше было распространено мнение, что развитие сотрудника прямого отношения к компании не имеет. Руководители этим не занимались, полагая, что у них нет на такие мелочи времени, ведь им платят за достижение больших целей. Но выяснилось, что развитие...

Итак, Вы решаете оформить свое медийное пространство видеороликами о своем бизнесе. Каких основных ошибок следует избежать? Не бросайтесь сразу снимать. Создайте бриф. Продумайте message видео, составьте сетку роликов по темам. Продумайте, о чем они будут вещать...

Руководитель отдела продаж (РОП) — своего рода «лицо компании» для ключевых клиентов, с одной стороны — связующее звено между рядовыми менеджерами, с другой — с руководством компании. От его работы во многом зависит, насколько успешным будет предприятие, т. к. получение прибыли — основная цель любой коммерческой организации. Обязанности РОПа включают как общее руководство отделом, разработку и контроль выполнения планов продаж, так и непосредственное общение с поставщиками и покупателями (чаще всего ключевыми, крупными и давними клиентами фирмы).

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Должностные обязанности отдела продаж (как руководителя, так и рядовых сотрудников) принято закреплять каким-либо локальным нормативным актом, например положением об отделе или должностной инструкцией (ДИ). Второй вариант предпочтительнее, так как позволяет более детально расписать требования к компетенции, права и обязанности каждого сотрудника. ДИ в таком случае составляется для каждой должности отдельно. Обычно должностная инструкция содержит несколько разделов.

Общие положения

В этом разделе должны быть прописаны:

порядок назначения на должность и освобождения от нее, место в организационно-штатной структуре предприятия, порядок подчинения. В большинстве случаев начальник отдела сбыта непосредственно подчиняется коммерческому или генеральному директору, приказом которого и назначается на должность и освобождается от нее;
требования к уровню образования, стажу, личным качествам, квалификации работника.

Обычно на должность руководителя отдела продаж назначаются лица, имеющие высшее профессиональное образование и стаж работы в отрасли не менее 3-5 лет, обладающие определенными личностными качествами.

Требования к знаниям и умениям такого сотрудника могут быть предъявлены следующие:

Функции

В обобщенном виде функции начальника сбытового подразделения можно свести к следующим:

разработка стратегии развития и планов продаж;
контроль за работой отдела, в т. ч. стимулирование и мотивация сотрудников;
подбор линейных сотрудников.

Обязанности

Если развернуть более подробно функции руководителя отдела продаж, то можно определить круг его основных обязанностей. Чаще всего в него включают следующие мероприятия:

Что входит в обязанности руководителя отдела продаж, в немалой степени зависит от сферы деятельности фирмы, объемов производства и даже количества сотрудников. Так, в мелких организациях начальник продажного подразделения нередко выполняет также маркетинговые и снабженческие функции:

проведение исследований рынка и предпочтений потребителей;
подбор способов продвижения товара;
работа с поставщиками материалов, полуфабрикатов, упаковки и пр.;
претензионная работа.

В зависимости от ситуации можно включить в ДИ и другие обязанности, но важно соблюсти баланс и не превращать руководителя службы продаж в некоего «универсального солдата», т. к. это в немалой степени осложняет подбор сотрудника и снижает эффективность его работы.

Права

На руководителя сбыта, как и на любого сотрудника, распространяются права и гарантии, предусмотренные для работников Трудовым кодексом. Кроме этого, он обычно наделяется следующими правами:

Ответственность

Рассуждая о том, что входит в обязанности начальника отдела продаж, нельзя не упомянуть и об ответственности. Как и все трудящиеся, он может быть привлечен к дисциплинарной ответственности в виде замечания, выговора или увольнения. Порядок наложения таких взысканий предусмотрен статьей 192 ТК РФ .

С руководителем службы продаж нельзя заключить договор полной индивидуальной материальной ответственности, т. к. он не является лицом, непосредственно обслуживающим материальные ценности, и должность эта не входит в Перечень должностей, с которыми заключать такое соглашение можно. Однако причиненный работником материальный ущерб может быть возмещен им в добровольном порядке или взыскан через суд.

Надлежащее планирование в отделе продаж подразумевает появление подробного документа с декомпозированными общими целями. Необходимо детализировать активность менеджеров в разрезах дня, недели, месяца, квартала и т.д.

Личный план продаж сотрудника с реперными точками контроля промежуточных результатов является самым сильным инструментом. Именно такие планы позволяют достичь общих целей компании.

Для того, чтобы эффективно осуществлять такое планирование, необходимо учитывать немало общечеловеческих аспектов и работать над ними.

1. Психология сотрудника

Лучше всего рассматривать восприятия сотрудника через призму: будущее/прошлое/настоящее. Как именно наемный работник воспринимает свою деятельность и какие при этом допускаются ошибки?

Ошибка сотрудника №1 «Жить будущим». Чтобы начать работать как положено:

сотрудник может ожидать сезонного всплеска
сотрудник может ожидать внедрение CRM-системы
сотрудник может ожидать нового мотивационного стимула
сотрудник может ожидать, когда закончится кризис и т.д.

Ошибка сотрудника №2 «Жить прошлым». Если сотрудник работает в компании более 3-х лет, то он может постоянно вспоминать о старых добрых временах и демотивировать себя работать сейчас.

Сейчас продажи совсем не те, вот 5 лет назад…
Сейчас лиды не так заинтересованы, вот 4 года назад…
Сейчас доходы уже не так легко достаются, вот 6 лет назад… и т.д.

В обязанности руководителя продаж входит обязанность скорректировать такое видение подчиненного. РОП должен постоянно возвращать своих подопечных в позицию «сейчас».

В качестве действенного инструмента возвращения сотрудника на позицию «сейчас» можно использовать технику Брайана Трейси

Поставить цели на 1,3,5,10 лет
Осознание позиции сегодняшнего дня
Какие действия следует предпринять чтобы выполнить цель года

2. Личные цели сотрудника по SMART

В продолжении техники Брайна Трейси нужно применять к сотрудникам технологию SMART. SMART – это инструмент постановки целей, который позволяет сделать будущие результаты осязаемыми.

Аббревиатура расшифровывается следующим образом, подразумевая несколько этапов оценки целей:

Specific (конкретизация цели),
Measurable (измерение цели, чтобы понять, когда она будет достигнута),
Achievable (выполнимость цели),
Relevant (обеспеченность ресурсами),
Timebound (срочность цели, ее достижение должно быть ограничено по срокам).

В обязанности руководителя отдела продаж входит обсуждение личных планов сотрудника по технике SMART для выполнения конкретных целей

Купить квартиру
Погасить кредит
Купить машину
Свадьба на Мальдивах
Отправить ребенка учиться в престижное учебное заведение

3. Фразы маркеры

После проработки цели сотрудника по SMART, она фиксируется. Затем руководитель отдела продаж апеллирует к каждому из сотрудников с помощью фразы-маркера, чтобы актуализировать цель. Фраза-маркер – это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «свадьба», «машина» и т.д.

4. Растяжка

Относительно манипулятивная технология по стимулированию сотрудников к выполнению планов. Она играет на чувстве финансового «голода» подчиненных. Руководитель отдела продаж на личном примере показывает материальные плоды своей работы, относящиеся к элементам «сладкой» жизни. Сотрудник может захотеть попасть туда же. Пусть и в кредит. То есть расширить, «растянуть» свои денежные потребности, выйдя из зоны комфорта. При этом он будет вынужден много работать и добиваться высокого финансового результата.

5. Уменьшение доходов сотрудников

При критическом падении доходов собственника такой инструмент управления вполне оправдан. Речь не идет о фактическом уменьшении зарплат. Необходимо оптимизировать рабочий день сотрудников с целью уплотнить его, наполнив новыми обязанностями. То есть сотрудник должен делать больше, чтобы получать столько же.

Обязанности руководителя отдела продаж: определение ежедневных показателей активности

Определение ежедневных показателей активности входит в обязанности руководителя отдела продаж и является особой формой планирования для достижения финансовой цели по выручке. Результатом такого планирования являются особые показатели — «счетчики», которые должен выполнять 1 рядовой продавец отдела на каждодневной основе например:

ежедневное количество звонков;
ежедневное количество встреч;
ежедневное количество выставленных счетов;
ежедневное количество оплат.

Планирование «счетчиков» осуществляется методом декомпозиции по плану.

Определение прибыли
Вычисление выручки
Определение количества оплат
Расчет показателя
Получение общего количества действий на каждом этапе бизнес-процесса на отдел для всего планируемого периода
Получение общего количества действий на каждом этапе бизнес-процесса на отдел для 1 дня
Распределение общего количества действий за 1 день между менеджерами

Обязанности руководителя отдела продаж: организация

В обязанности руководителя отдела продаж по организации работы сотрудников входит проведение собраний. Общие принципы работы РОПа на этих мероприятиях

Фиксация всех обещаний сотрудников
Наличие листа обещаний с прошлого собрания
Резюмирование обещаний в виде планов и пересылка итогов собрания каждому из участников с целью повышения ответственности за сказанное

Собрания, проведение которых входит в обязанности руководителя отдела продаж, бывают нескольких видов.

1. Еженедельное собрание длительностью до 60 минут

Цель – задать настроение на неделю и скорректировать результаты предыдущей. На еженедельном собрании проходятся по следующим контрольным точкам

Итоги недели
Групповое обучение по кейсам недели (трудности, возражения, обратная связь по телефонным переговорам)
Планы на неделю по оплатам и задачам
Промежуточные итоги конкурсов между сотрудниками отдела продаж (если такой вид мотивации внедрен)

2. Ежедневная планерка

Цель – поставить план на день и мотивировать к его выполнению. Контролируем следующие показатели

Факт за вчерашний день (отдельно по каждому сотруднику и всему отделу)
План на завтра отдельно по каждому сотруднику и всему отделу)
Что сделать, чтобы повторить/не повторить результатов вчерашнего дня
Итоги по промежуточным показателям эффективности
Небольшой блок по обучению и мотивации (если планерка происходит утром)

3. Пятиминутка

Проводится раз в три часа. Примерно 2-3 раза в день: 11:00, 14:00, 16:00. Проводится не совсем отделом продаж, а 1-3 сотрудниками выборочно в зависимости от текущей занятости. При этом обсуждаем:

Выполнение задач по сделкам
Осуществление оплат

Время проведение и количество пятиминуток приведено условно. В любом случае вам необходимо ориентироваться на свой бизнес-процесс.

Обязанности руководителя отдела продаж: мотивация

Важно помнить, существуют разные типы и способы мотивации, внедрение которых должны быть вменены в обязанность руководителя отдела продаж:

Мотивация достижения – требования выполняются с целью получить привилегии/вознаграждение
Мотивация избегания – требования выполняются с целью избежать неприятностей

Каким инструментом пользоваться зависит от типа личности сотрудника.

Существует еще один алгоритм персональной мотивации, которая реализуется в трех направлениях

Преобладает эгоистичный интерес сотрудника получить от компании максимум. Человек хочет для себя: больше заработать, приобрести опыт, продвинуться по карьерной лестнице.

Это мотивация, направленная на повышение коллективной сознательности. Ее можно проиллюстрировать утверждением: «Не выполнишь план ты – не выполнит весь отдел. Отдел и руководитель не получит свои бонусы. Что ты об этом думаешь?»

Мотивация более высокого порядка и широкого спектра. Понимается в контексте достижения/недостижения целей всей компании по захвату рынка, освоению новой территории, импортозамещению. Поднять мотивацию до такого уровня довольно непросто. Но если вам это удастся, результаты будут наилучшими.

Обязанности руководителя отдела продаж: контроль

Помимо настройки системы отчетности в , руководитель отдела продаж для исполнения своих обязанностей по контролю активности сотрудников должен использовать современные средства коммуникации:

WhatsApp
Skype

Используя эти приложения как средства контроля можно легко осуществлять функции:

напоминания
обсуждения плана работ по клиенту/сделке
отчета по факту оплат
контроль местоположения сотрудников

РОП не может списывать неудачи на нерасторопных сотрудников. Ведь он принимает участие в подборе персонала, а также организует и проводит обучение и тестирование. Он должен помнить о системе мотивации: если руководитель правильно ее разработает, то это станет серьезным стимулом для менеджеров работать на полную отдачу.

Мы рассказали об отдельных способах реализации своих обязанностей руководителем отдела продаж. Это далеко не полный список инструментов. Но применения даже нескольких из них не замедлит сказаться на вашем финансовом результате.

Еще больше информации по этой теме вы можете получить на наших от компании Ой-Ли . Мы рассказываем о более 50 функций руководителя отдела. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж включают стратегическое и текущее планирование, разработку ценовой и скидочной политики, контроль работы менеджеров по продажам. В небольших компаниях он может также заниматься маркетинговой политикой (проводить простые исследования рынка, разрабатывать рекламную стратегию), это тоже нужно отразить в должностной инструкции руководителя отдела продаж.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж
(Должностная инструкция начальника отдела продаж)

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.
1.2. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору / коммерческому директору.
1.4. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: начальное профессиональное или среднее профессиональное образование, стаж работы в соответствующей области не менее года.
1.5. На время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.6. Руководитель отдела продаж должен знать:
- коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;
- профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;
- перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия;
- основные принципы финансового планирования;
- порядок ценообразования, основы маркетинга;
- порядок разработки коммерческих условий и соглашений.
1.7. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.
2.2. Организует и контролирует работу менеджеров по продажам.
2.3. Координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции.
2.4. Организует работу по ведении, анализу и систематизации клиентской базы.
2.5. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов.
2.6. Разрабатывает критерии оплаты менеджеров отдела продаж.
2.7. Организует обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития).
2.8. Участвует в организации и проведении выставок.
2.9. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию.

3. Права руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж имеет право:
3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.
3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. Ответственность руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.