Дистрибуция: управление и контроль. Дистрибуция - что это за показатель? Количественная и качественная дистрибуция определение

Взвешенная дистрибуция (Weighted distribution) дает качественную/взвешенную оценку уровню дистрибуции продукта в торговых точках. Также как и численная, это % магазинов продающие (имеющие на стоке*) определенный продукт от общего кол-ва магазинов, но только с учетом веса торговых точек.
Обычно в качестве веса используется объем продаж категории. Однако, также может рассчитываться ACV Weighted distribution (когда в качестве веса используется показатель ACV (All commodity value или продажи всех категорий продуктов)) или Product Group Weighted distribution (когда в качестве весового параметра используется объем продаж группы продуктов/сегмента)
При расчете простой или стандартной взвешенной дистрибуции (когда в качестве веса применяются продажи категории) формула расчета взвешенной дистрибуции может быть также представлена как:

Взвешенная дистрибуция = Продажи категории в магазинах продающих (имеющих на стоке*) продукт ÷ Общие продажи категории во всех магазинах

*) Использование информации о стоке релевантно только для рынков, где проводится ручной аудит

Пример отличия численной от взвешенной дистрибуции:

Юниверс	Представленность продукта X	Продажи категории Y
Магазин #1	1	10
Магазин #2	1	20
Магазин #3	0	10
Магазин #4	0	50
Магазин #5	1	20

Численная дистрибуция 3÷5 = 60%
Взвешенная дистрибуция (1*10+1*20+0*10+0*50+1*20)÷110 = 50÷110 = 45,5%

Коэффициент эффективности дистрибуции = Взвешенная дистрибуция ÷ Численная дистрибуция

В данном примере 45,5%÷60% = 0,758
Здесь смоделирована очень редкая ситуация, когда численная дистрибуция бренда выше, чем взвешенная и соответственно коэффициент эффективности получается меньше 1. Что говорит о неэффективности дистрибуции с точки зрения продаж категории.
Обычно, в абсолютно подавляющем количестве случаев, все как раз наоборот (взвешенная дистрибуция больше численной). И тогда ценность данного коэффициента в сравнении показателей нескольких брендов или изменения коэффициента эффективности дистрибуции в динамике. Важное замечание: сравнение между собой данного коэффициента имеет реальный смысл только если значения дистрибуции брендов относительно близки к друг другу, те сравнение коэффициента эффективности дистрибуции для двух брендов имеющих, например, численную дистрибуцию 10% и 90% соответственно, практически лишено смысла.
Для более корректного сравнения эффективности взвешенных дистрибуций у продуктов, имеющих удаленные значения или вообще для более тонкой настройки сравнения, необходимо использовать отношение взвешенных дистрибуций к соответствующему параметру концентрационной (кумулятивной, нарастающей) кривой продаж категории. Это детально описано в разделе “Концентрационная (Кумулятивная) кривая” .

Различные показатели взвешенной дистрибуции:
Как и в случае численной дистрибуции взвешенная может различаться по методу сбора информации. Различаются Взвешенная дистрибуция продаж (Weighted Selling distribution), Взвешенная чистая дистрибуция (Weighted Net distribution), Взвешенная закупочная дистрибуция (Weighted Purchasing distribution), Взвешенный хэндлинг (Weighted handling). В настоящий момент также как и по аналогии с Численной дистрибуцией из-за превалирования электронного сбора информации над ручным, агентствами предоставляется информация только о Взвешенная дистрибуция продаж (Weighted Selling distribution).
Также как было упомянуто выше, различается Взвешенная дистрибуция категории (она же стандартная Взвешенная дистрибуция или просто Взвешенная дистрибуция /Weighted distribution), ACV Взвешенную дистрибуцию (ACV Weighted distribution) и Групповую Взвешенную дистрибуцию (Product Group Weighted distribution). Имея только информацию о стандартной Взвешенной дистрибуции вы не можете без помощи агентства рассчитать ACV Взвешенную дистрибуцию и Групповую Взвешенную дистрибуцию.

2015-11-26 17:06:14

Качественная и количественная дистрибуция

Качественная и количественная дистрибуция – это два термина, которые очень часто используются сотрудниками отдела сбыта при общении, а также в коммерческих отделах предприятия. Если заглянуть в литературу, то не трудно убедиться, что в различных источниках толкование этих фраз различное потому, что однозначного объяснения и понятия им нет, многие их по-своему трактуют. Однако в большинстве случаев смысл сохраняется, просто меняются местами названия.

Качественная дистрибуция представляет количество видов товаров в одной торговой точке (магазине). Нужно понимать, что акцентирование внимания лишь на качественной дистрибуции к большим продажам не приведет, так как есть напряженность в отношениях между магазинами и агентом, причина которой отказ вложения денежных средств в товар, который сложно продать или отсутствует информация о потребительских характеристиках и свойствах данного товара. Последнее обычно происходит, когда товар новый. В таком случае при помощи сторчека анализируется присутствие товаров в розничных магазинах, они делятся по группам, определяется необходимый ассортимент товара в каждой группе. Этот ассортимент представитель должен разместить на полках.

Количественная дистрибуция же определяет, как можно догадаться по названию – количество розничных торговых точек работающих на определенной территории с торговым предприятием. Расчет можно провести по такой формуле: количество работников на ТРТ (торгово-розничная точка) / количество всех ТРТ на определенной территории * 100%. Необходимо проводить перепись всех торгово-розничных точек на территории и провести подсчет сработанных ТРТ. Необходимо помнить, что подсчет должен проводиться по фактическим адресам, ведь магазины иногда работают на более чем одно юридическое лицо по одному адресу и дистрибьюторская программа может посчитать их за разные ТРТ.

На практике видно, что в большинстве случаев производственные предприятия стремятся поднять качественную дистрибуцию, а дистрибьюторские компании напротив – количественную. Чтобы продвигать торговую марку, обязательно необходима совместная работа производителя и дистрибьюторской компании в построении количественной и качественной дистрибуции для роста и процветания обоих.

www.realcatalog.ru Квартиры в Испании очень дорогие, но успешный дистрибьютор достаточно много зарабатывает и может себе позволить как квартиру, так и роскошный автомобиль, но для достижения успеха в этой индустрии необходимы колоссальные знания в области экономики и психологии, а также умение общаться с людьми. Не помешает также и знание иностранных языков, но это вовсе и не обязательно, ведь для этого есть переводчики. И напоследок хочется пожелать удачи всем новичкам в этой индустрии.

Начать, пожалуй, стоит с того, что производители и дистрибуторы по-разному понимают количественную и качественную дистрибуцию. Да оно и неудивительно. Взглянем поближе на то, как рассчитывают показатели оба бизнеса и каким образом.

Количественная (нумерическая) показывает,сколько торговых точек работает с продуктом производителя. Вот только поставщик оценивает, в каком количестве торговых точек присутствует продукт на полке, а дистрибутор – в какое количество торговых точек он отгрузил товар производителя за месяц.

Если говорить о расчете количественной дистрибьюции, то формула выглядит для производителя таким образом:

Нумерическая дистрибуция = Количество торговых точек, где был товар на момент проведения аудита (storecheck) / Общее количество точек, по которым производилась проверка.

Например, аудит наличия продукта был проведен по 100 торговым точкам, и в 75 из них был товар производителя. Значит, количественная дистрибуция — 75%. Этот показатель среднестатистический и имеет большую погрешность, поскольку аудит проводился по малому количеству торговых точек на территории работы дистрибьютора.

Формула расчета количественной дистрибуциидля распространителя выглядит таким образом :

Нумерическая дистрибуция = Количество торговых точек, куда был отгружен товар за период одного месяца / Общее количество торговых точек, которые есть на территории.

Этот показатель более реальный, чем предыдущее измерение, но в нем есть другой минус, что товар мог быть отгружен только вначале месяца, и через два дня он уже был продан или завалялся на складе торговой точки. Второе,что здесь неизвестно, какое количество ОКБ (общей клиентской базы). Где взяли эту цифру, из каких источников? Лучше всего, если это было сделано в период сенсуса (описи) территории, которую дистрибьютор проводит регулярно 1 раз в 6-12 месяцев. Конечно, этот процесс очень затратный по времени,и сложно потом обработать информацию, какие точки были проаудированы, какие нет. И зачастую сенсус остается в Excel у супервайзера, и неизвестно, брал ли он в работу эти торговыеточки или нет.

Лучшим решеним для проведения сенсуса территории с внесением данных в учетную программу (не Excel) является , куда включен блок аудита торговых точек, который работает следующим образом. На мобильном устройстве торгового представителя заполняются справочники для проведения сенсуса: вкладка территория (по географическому признаку или по поведению потребителей), вкладка «сегменты» (по типу строения или по специализации), а также вкладка «состояния» (ПАКБ, проблемные, перепрофилированные). Также вносится контрагент, закрепленный за определенной торговой точкой. Кроме того, вносится тип точки – базовый или дирекция в зависимости от количества генерируемой прибыли. Данные, введенные на мобильном устройстве торгового, автоматически синхронизируются с 1С на ПК. А супервайзер проверяет данные в учетной программе, включая локацию торговой точки и даже состояние витрин и полок.

Качественная дистрибьюция

В понимании качественного построения дистрибуции (КПД) с позиции производителя о действительно качественной дистрибуции можно будет говорить тогда и только тогда, когда учитываются следующие три показателя:

100% наличие TOP-ассортиментной матрицы на полке
100% доминирование продукта перед конкурентами
100% наличие стандартов POS – материалов

Для расчета показателей вводятся два параметра: коэффициент покрытия (КП) и коэффициент дистрибуции (КД).

КП: показывает долю торговых точек, в которых проводился аудит, присутствуете полного стандарта (ассортиментная матрица, доля полки, POS-материалы).

КД: показывает долю присутствия стандартных атрибутов в торговых точках.

Количественная дистрибуция, при том, что характеризует масштаб бизнеса, обладает недостатком в том плане, что анализ storecheck проводится на бумаге и совершенно не автоматизирован. Кроме того, как уже упоминалось, в этом способе оценки возможно провести аудит лишь небольшого количества торговых точек, что не позволяет составить комплексную картину по региону. Лучшим решением для анализа структуры поставок является IT-КПД с включенным в него блоком мерчандайзинга. С помощью него вы увидите полный охват ситуации по следующим показателям:

данные о зоне расположения товара (зона А, В или С);
наличие POS-материалов;
количество SKU на полке на момент аудита.

С позиции распространителя, основным показателем построенной качественной дистрибуции является показатель системных торговых точек (СТТ). Из всей активной клиентской базы действительно работающими считаются только те, у которых уровень системности составляет 75%. Если, к примеру, за месяц запланировано совершить 4 визита в торговую точку, а нанесен только один, то уровень системности составляет 25%. Естественно, стремиться нужно к тому, чтобы из 4 визитов обязательно совершались как минимум 3. Этот показатель тоже фиксируется в

Дистрибуция и контроль – виды, способы и основные показатели.
Дистрибуция товаров – это система продаж продукции предприятия по каналам сбыта, обеспечивающая доставку товара до конечного потребителя.
Контроль дистрибуции – это функция управления, основанная на наблюдении и воздействии на действующую систему распределения с целью получения заданных или целевых результатов продаж.
С точки зрения процесса сбыта продукции выделяют два вида дистрибуции: прямая и непрямая.

Прямая дистрибуция или дистрибуция нулевого уровня – это когда предприятие, минуя всех посредников, продает свою продукцию непосредственно потребителю. Примером, такого распределения может стать интернет-магазин производителя, собственный филиал или собственный розничный магазин.
Непрямая дистрибуция может иметь столько уровней, сколько посредников участвует в цепочке доставки продукции до конечного потребителя. Например, цепочка производитель – розничный магазин (сетевой или несетевой торговли) – потребитель, является дистрибуцией первого уровня. Цепочка производитель – дистрибутор – розничный магазин – конечный потребитель – это двухуровневая дистрибуция и так далее.

Выбор количества уровней дистрибуции товаров зависит от потребительских свойств продукции и собственных возможностей предприятия. Например, срок годности продукта, чем он меньше, тем короче должен быть путь до потребителя. Такому товару соответствует прямая или одноуровневая дистрибуция. Технически сложным и дорогостоящим продуктам, например, обрабатывающие центры в машиностроении, линии переработки сырья и т.п., также больше подходит дистрибуция нулевого уровня. Для FMCG-товаров с длительными сроками хранения и массовым потреблением, особенно, если у производителя ограничены складские площади, хорошо подходит многоуровневая дистрибуция. Кроме данных факторов должны учитываться размер территории, на которой планируется экспансия предприятия, емкость и платежеспособность рынка, наличие и сила конкуренции, а также наличие и рыночные позиции представителей различных каналов продаж на данной территории (оптовиков, дистрибуторов, количество и качество розничных торговых точек и т.д.).

«Популярно»

Кризис-ориентированное управление продажами и дистрибуцией
Аудит системы дистрибуции компании
Повышение эффективности дистрибуции
Создание региональной дистрибуторской сети
Положение о дистрибуции компании (Коммерческая политика)

Многоуровневая дистрибуция товаров для производителя имеет один главный недостаток, чем длиннее цепочка распределения, тем хуже она управляется. Тем меньше и дольше по времени предприятие получает обратную информацию от потребителей о своих продуктах, а значит, меньше контролирует рынок.
В такой ситуации особенно важную роль имеет системный контроль продаж не только с предприятия, но и в каждой цепочке распределения, начиная с самого первого звена – дистрибуторского. Контроль продаж от дистрибутора его клиентами – сетевым и несетевым магазинам, прямым корпоративным клиентам, предприятиям питания (рестораны, кафе, бары и др.) и другим клиентам - называется контролем вторичных продаж.

Для правильно организованного контроля продаж важно мониторить и управлять как минимум двумя показателями: количественной и качественной дистрибуцией. Количественная дистрибуция показывает, в каком проценте розничных торговых точек от общего количества на анализируемой территории представлен хотя бы один продукт вашего предприятия. То есть, если на территории находится 1000 торговых точек, потенциально подходящих под торговлю вашим продуктом, а продукт есть только в 300, то количественная дистрибуция составляет 30% (Dq = 300/1000 х 100%).

Качественная дистрибуция показывает, какую долю в продажах данной товарной группы, занимают ваши продукты в исследуемой торговой точке. Например, в товарной группе колбасные изделия было продано продукции на 100 000 руб. из них ваша продукция была продана на 15 000 руб., то качественная дистрибуция ваших товаров составляет 15% (Dw = 15000/100000*100%). Не всегда можно узнать, сколько было продано магазином нужной товарной группы и даже собственного товара, например, если ваш продукт поставляет дистрибутор. Поэтому возможно использовать более простой способ, по количеству наименований товара (SKU) на полке. Например, на полке 100 наименований колбасных изделий, продукции вашего бренда 30 наименований, значит, качественная дистрибуция в этой торговой точке составляет 30%. Данный показатель рассчитывается только для торговых точек, в которых есть ваша продукция.

Данные расчеты показывают результирующую часть работы по развитию дистрибуции. Например, если снижается качественная дистрибуция, то это значит, что продукцию стали продавать в меньшем количестве торговых точек. Если снижается качественная дистрибуция, то это значит, что снижается количество представленного SKU на полке (или увеличилось количество наименований продукции конкурентов). И тот и другой параметр констатируют уже состоявшийся факт, и как было указано выше результат всей проделанной работы торговой и маркетинговой команд предприятия.
Чтобы данные показатели, были легко прогнозируемы и не преподносили неприятных сюрпризов, необходимо системно контролировать такие оперативные данные о продажах, как:

вторичные продажи у дистрибуторов;
наличие остатков на складах дистрибуторов;
количество отгруженных торговых точек от общей базы дистрибутора;
среднее количество отгруженных SKU на одного клиента по каналам;
средняя сумма отгрузки на одного клиента, в натуральных и денежных величинах;
доля продукции в общих продажах товарной группы у дистрибутора или торговой точки;
процент исполнения заказов;
количество новых клиентов;
количество потерянных клиентов;
количество клиентов стабильно осуществляющих закупки.

В большинстве случаев контроль осуществляется через отчетность о продажах дистрибутора поставщику – в формах и сроках, определенных поставщиком. Таким образом, правильно организованная дистрибуция и контроль являются основополагающими факторами для успешных продаж.

Разберем такой способ продвижения товаров и услуг как дистрибуция. Обозначим ее плюсы и минусы, ошибки начинающих дистрибьюторов, выгоду и возможные затраты. Также сравним разные виды дистрибуции и выделим лучший.

Что такое дистрибуция

Это деятельность по продаже и доставке продуктов и услуг от производителя к клиенту. По мере того как предприятия становятся все более глобальными, приоритет дистрибуции растет. Создать товар или услугу - половина дела, а вторая половина – донести продукт до клиента.

Существует путаница с тем, кто такой дистрибьютор, и чем он отличается от оптовика. Как правило, дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров. Обычно дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут реализовывать их продукцию. Оптовый продавец более тесно сотрудничает с розничными, чтобы соответствовать их потребностям, покупая продукты оптом со скидкой. Поэтому дистрибуция является важной частью канала распространения, поскольку она действует как посредник между производителем и его клиентами.

Как работает дистрибуция

У производителя есть два варианта доставки продуктов до конечных пользователей - прямая продажа или использование дистрибуции. Преимущество дистрибуции заключается в том, что она позволяет производителю сосредоточиться на своей основной деятельности по производству продуктов и оставляет продажу дистрибьютору. Поняв, как работает дистрибьютор, вы можете определить, подходит ли она для вашего бизнеса.

Розничная торговля

Ценность дистрибьютора заключается в его сети торговых точек. Производитель разрабатывает контрактные цены на оптовые закупки с дистрибьютором, а дистрибьютор продает продукцию своим розничным клиентам. Это позволяет производителю доставлять свою продукцию в широкую сеть торговых точек без затрат на содержание этой самой сети.

Обслуживание клиентов

Организация продаж предполагает обслуживание и поддержку клиентов. Дистрибьютор - это сбытовая организация, которая должна иметь квалифицированный и эффективный отдел обслуживания клиентов, который занимается вопросами учета розничных клиентов, проблемами доставки и продуктами.

Дистрибьютор также берет на себя ответственность за замену или ремонт товаров, которые все еще находятся на гарантии. Производителю необходимо только обеспечить обслуживание клиентов дистрибьютора, что значительно снижает административные издержки для производителя.

Адаптация и дополнительные опции

Производители часто используют дистрибьюторов для создания конфигураций торговых точек и конечных пользователей. Производитель потребует, чтобы дистрибьютор направил персонал для прохождения сертификации, а затем дистрибьютор может взимать с розничных торговых точек плату за выполнение нестандартной работы.

Производитель поставляет дистрибьютору детали, а дистрибьютор выполняет интеграционные работы. Например, если конкретный розничный клиент имеет корпоративного клиента, который хочет установить обновленную память на всех своих компьютерах, то розничный клиент будет заказывать компьютеры с индивидуальной конфигурацией у производителя.

Правила

Дистрибьюторы продукции несут ответственность за доставку товара в торговые точки, что включает в себя доставку международных таможенных документов. Производители могут отгружать продукт по месту нахождения дистрибьютора, а затем дистрибьютор предпринимает шаги, необходимые для доставки продукта на зарубежные рынки. Это позволяет производителю расширять свою клиентскую базу без необходимости открывать международные пункты доставки или продажи.

Главные задачи и цели дистрибуции

Дистрибуция отслеживает и улучшает отношения между производителями и клиентами и может обеспечить улучшение обслуживания. Если в процессе возникают сбои, поставки теряются, клиенты, розничные торговцы и поставщики отменяют контракты, доверие теряется. Чтобы распространение продукции было действительно успешным, необходимо внедрить непрерывную обратную связь, чтобы все были довольны процессом.

Виды дистрибуции

Сперва рассмотрим основные правила и стандарты, чтобы иметь представление о видах дистрибуции. Компоненты дистрибуции:

Упаковка. Предоставление адекватной упаковки для продукта, чтобы его можно было безопасно транспортировать.
Управление запасами. Поддержание высокого и стабильного уровня запасов чрезвычайно важно для распределения и является одной из основных обязанностей по управлению распределением.
Обработка заказа. Как только заказ поступает от клиента, управление дистрибуцией должно планировать доставку. Это включает сбор товара, его загрузку и своевременную доставку. Чтобы этот шаг был действительным, необходимо отправить подтверждение и выставить счет.
Логистика. Для всех заказов важно учитывать вид транспорта для доставки. Если им требуется доставка за границу, должны быть заключены соглашения для быстрого получения разрешений. Погрузочно-разгрузочные работы должны решаться так, чтобы все необходимое оборудование было доступно на месте.
Связь. Четкая связь необходима как внутри, так и за пределами распределительных центров. Это необходимо для того, чтобы гарантировать доставку нужных товаров, и клиенты знают, когда они получат свои товары. Если отгрузка задерживается, управление дистрибуцией должно немедленно уведомить все заинтересованные стороны.

Качественная (нумерическая) дистрибуция

Это категория, выраженная не в цифрах, а в виде описания на понятном языке. В статистике она часто используется наряду с «категориальными» данными. Когда нет естественной системы категорий, используются номинальные категории.

Когда категории упорядочены, они называются порядковыми переменными. Категориальные переменные, которые определяют размер (маленький, средний, большой и т. д.), являются порядковыми переменными. Другими словами - это ориентация на качество и прибыль, а не на количество реализованной продукции. Такой вариант подойдет для дорогостоящих продуктов, которые приносят большую прибыль даже при реализации одной единицы.

Количественная (взвешенная) дистрибуция

Числовое распределение относится к количеству единиц хранения или магазинов, которые содержат конкретную марку продукта. Численное распределение помогает рассчитать охват бренда в процентах на соответствующем рынке. Цифровая дистрибуция не имеет отношения к объему продаж марки продукта. Таким образом, числовое распределение определяет, в каком количестве мест конкретный бренд доступен для покупателей.

Числовое распределение рассчитывается следующим образом:

Числовое распределение = (Количество магазинов с определенной маркой) ÷ (Общее количество магазинов)

Рассмотрим пример продажи зубной пасты Colgate в магазине и ее объем продаж в конкретном магазине.

Магазины	Магазин 1	Магазин 2	Магазин 3	Магазин 4
Объем продаж	5%	10%	15%	70%

Числовое распределение = ¾ = 75%

Это показывает, что зубная паста Colgate доступна в 3 магазинах из 4, что дает числовое распределение 75%. Если принимается определенное решение в пользу этой цифры, это может ввести в заблуждение владельцев бизнеса, поскольку видно, что магазины с 1 по 3 обеспечивают только 30% объема продаж, в то время как магазин №4 дает 70% от объема продаж.

Эту аномалию можно устранить при взвешенном распределении, которое учитывает качество распределения, что дает взвешенное распределение как 30% для магазинов 1–3. Поэтому при принятии любого решения, основанного на распределении продукта, следует учитывать как числовое, так и взвешенное распределение.

Пассивная и активная дистрибуция

Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция. Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субъективное отношение поставщика к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция), или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция).

Эффективная дистрибуция - это итоговое достижения заданных показателей качественной дистрибуции и количественной дистрибуции с минимальными затратами (усилий, времени и средств) на выполнение задачи.

Эксклюзивная дистрибуция

Это соглашение между поставщиком и розничным продавцом, предоставляющее розничному продавцу исключительные права в определенной географической зоне на реализацию продукта поставщика. Зачастую поставщик строго ограничивает количество товаров, которые он поставляет розничному продавцу.

При принятии решения об использовании стратегии эксклюзивной дистрибуции и определении того, подходит ли эксклюзивная дистрибуция для продукта поставщика, существует множество факторов. Поставщик должен понимать:

какой тип продукта они будут распространять;
с какими продуктами будет конкурировать их продукция;
кто такой потребитель и почему он будет покупать продукт;
какие розничные варианты доступны.

Цифровая или дистрибуция контента

Электронное распространение контента - беспроигрышный вариант, который требует минимум затрат. Электронную версию можно скопировать бесконечное количество раз без затрат. К таким предметам относятся видеоигры, компьютерное программное обеспечение, фильмы, музыка и электронные книги. Благодаря простоте покупки и немедленному получению покупки эта отрасль быстро развивается и приносит высокую прибыль.

В отличие от физического распространения, электронное распространение должно быть быстрым, чтобы оно было успешным. Клиенты, не получившие ссылку для загрузки в течение нескольких минут после покупки, обратятся к другим поставщикам.

Недостатком этой формы распространения является то, что для получения товаров требуется постоянное подключение к интернету, а также форматы файлов могут привести к повреждению или к загрузке, что может вызвать недовольство клиентов.

Выгода сотрудничества с дистрибьюторами

Выделяют такие плюсы:

быстрый рост бизнеса;
получение прибыли в пассивном режиме;
реклама в сетях партнеров;
гарантия прибыли и страховка от непредвиденных ситуаций.

Как стать дистрибьютором

Оптовики могут продавать любой товар, в том числе продукты питания, электронику и мебель. Как оптовый дистрибьютор, вы будете вести независимый и управляемый бизнес, который покупает продукты и продает продукты, на которые у него есть лицензия. Обычно такой бизнес действует за пределами склада, где товары принимаются, а затем отправляются покупателям для получения прибыли. Подробно рассмотрим, как стать оптовым дистрибьютором.

Определиться с тем, что будет реализовываться. Вы можете распространять практически все что угодно, но стоит знать о продукте, который вы продаете.
Выясните, может ли бизнес быть прибыльным. Свяжитесь с производителями продукции и узнайте точную стоимость каждого товара. Определите точную стоимость доставки от производителя до вашего склада, а также от вашего склада до вашего покупателя. Не забудьте указать стоимость склада плюс любые непредвиденные расходы. Наконец, добавьте прибыль для себя. Когда вы получите всю эту информацию и определите окончательную стоимость товара, подумайте, заплатит ли рынок ту цену, которую вы хотели бы.
Откройте бизнес-счет, подайте налоговый идентификационный номер и получите все необходимые лицензии.
Организуйте финансирование, если считаете, что бизнес может быть прибыльным. Подсчитайте, сколько денег вам понадобится внести на протяжении как минимум трех месяцев.
Оборудуйте склад, сделайте свой первый заказ и работайте с ним.

Договор дистрибуции

Это официальный документ, который заключается между поставщиком и дистрибьютором. В договоре указаны такие данный:

ответственность сторон;
условия прекращения контракта;
штрафы и санкции;
длительность договора;
требования и сроки составления отчетов;
прибыль и распределение средств.

Договор у каждой компании свой, количество пунктов может отличаться, но независимо от устава, договор должен быть понятен, в нем должны быть четко описаны условия и особенности сотрудничества.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Классический алгоритм стратегического планирования включает четыре этапа.

Сбор и анализ данных, принятие допущений. Аналитика поможет сразу же направить компанию в нужное направление и увеличить прибыль и динамику роста продаж.
Моделирование дистрибьюторской сети. На этом этапе разрабатывается несколько вариантов модели дистрибьюторской сети на основании данных, собранных на первом этапе, и принятых допущений.
Выбор оптимальной модели и ее внедрение. В зависимости от типа продукции, нужно выбрать один из способов, описанных выше.
Динамическая модернизация сети. Независимо от типа продукции, можно сменить и/или дополнить набор методов продвижения новыми способами. Для примера, компакт-диски, которые ранее реализовались только через физические носители, теперь продаются через магазины в интернете. Сюда же можно отнести обучение и коучинг, которые теперь продаются в виде консультаций через Skype.

Дистрибьюторская сеть помогает быстрее и эффективнее развивать бизнес, расширяет поле для увеличения продаж, позволяет использовать все доступные методы продвижения.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Для удобства все данные собраны в таблице. Сразу можно заметить, что все они находятся в Москве.

Типовые варианты каналов сбыта

Маркетинговое распространение можно разделить на категории мест. Примеры каналов сбыта включают в себя:

Производитель может нанять дистрибьютора для связи с поставщиками или розничными продавцами для покупки их продукта.
Поставщик может разместить свои акции на рынке, чтобы продавцы могли их найти и продать.
Ритейлер может хранить широкий ассортимент товаров, стратегически размещенных в их магазине, чтобы побудить покупателей покупать.
Оптовик может создать веб-сайт, чтобы клиенты могли заказывать товары непосредственно у них.

Стандартные ошибки дистрибуции

Как ошибаются на старте.

Отсутствие аналитики. Пренебрежение анализом и проверкой рынка выливается в потерю средств и банкротство компании через несколько месяцев.
Дистрибуция в двух компаниях одновременно. Большинство контрактов не позволяет так делать, но даже если контракт не содержит такого пункта, дистрибуция «во все стороны» приносит больше затрат, чем прибыли.
Многоуровневая дистрибуция. Продажа продукта по типу «Товар внутри товара» проигрышная стратегия. Такой способ отбивает доверие к дистрибьютору и снижает процент продаж. Навязывание дополнительных услуг и товаров также снижает конверсию случайных клиентов в постоянные.

Стоит отметить, что нет единого и наилучшего вида дистрибуции, иначе всех остальных не существовало бы. Рассмотрим основные постулаты статьи:

перед началом создания сети нужно ознакомиться с аналитикой рынка и продумать план;
никогда не поздно добавить еще один канал реализации или устранить неприбыльный способ;
ошибки совершают все, но не все их устраняют;
начинать лучше с электронной дистрибуции, так как она требует не так много вложений и практических навыков.

И дистрибуция и оптовая торговля имеют право на жизнь в современных рыночных условиях, но наилучшим выбором будет их чередование и умелая комбинация.