Как рассчитать экономическую эффективность предприятия. Расчет экономического эффекта от внедрения системы автоматизации Формула экономической эффективности предприятия

Для оценки эффективности деятельности предприятия существует система показателей. Длительное время в среде экономистов велась дискуссия о том, с помощью какого показателя можно наиболее объективно определять эффективность производства. Предлагались различные формулы, но каждая из них имела свои положительные и отрицательные стороны, достоинства и недостатки. И поскольку ни один из предлагаемых показателей не может выступать в качестве универсального, для оценки эффективности производства была введена система показателей, в которой показатели оценки и планирова-ния повышения экономической деятельности были объединены в четыре группы.

Таким образом, экономическая эффективность рассматривается как многомерное явление:

Обобщающие показатели эффективности производства;

Показатели эффективности использования труда;

Показатели эффективности использования основных фондов и оборотных средств;

Показатели эффективности использования материальных ресурсов.

Обобщающие показатели эффективности производства. К группе обобщающих показателей относятся:

в) показатель затрат на 1 рубль товарной продукции;

Важнейшими показателями конечных результатов и совокупной эффективности производства в условиях рыночной экономики являются прибыль и рентабельность (прибыльность). Управление рентабельностью (планирование, обоснование и анализ-контроль) находятся в центре экономической деятельности предприятий, работающих на рынок. Уровень рентабельности зависит прежде всего от величины прибыли и размера затрат и применяемых ресурсов. Прибыль в условиях рынка - это конечная цель и движущий мотив производства на предприятии. Оптимальным дополнением к показателю прибыли явилось бы выделение удельного веса увеличения прибыли, полученной за счет снижения себестоимости. При оценке величины прибыли различают валовую (балансовую) прибыль, прибыль от реализации продукции, чистую (расчетную) прибыль.

Валовая (балансовая) прибыль ВП , в рублях определяется по результатам всей производственно-хозяйственной деятельности на основе баланса доходов и расходов по формуле:

ВП = Пр + Ппр.р + Пвн.оп + Дц.б., (9.1)

где Пр - прибыль от реализации продукции основной деятельности;

Ппр.р - прибыль (убытки) от прочей реализации товаров и услуг, продукции подсобного сельского хозяйства, реализации излишних товарно-материальных ценностей, а также реализации работ и услуг непромышленного характера (автотранспорта, лесозаготовок, реализации на сторону электроэнергии и др.), руб.;

Пвн.оп. - прибыль (убытки) от внереализационных операций - штрафы, пени, неустойки, убытки от списания безнадежных долгов, стихийных бедствий и т. п, руб.;

Дц.б. - доходы от реализации ценных бумаг (акций, облигаций), руб.

Прибыль от реализации продукции Пр, в рублях рассчитывается по формуле:

Пр = РП - С, (9.2)

где РП - объем реализованной продукции в действующих оптовых ценах, руб.;

С - затраты на производство и реализацию продукции, включаемые в себестоимость, руб.

Чистая (расчетная) прибыль ЧП , остающаяся в распоряжении предприятия, определяется по формуле:

ЧП = ВП - Пр - Апл - Н - %ДК, (9.3)

где ВП - валовая (балансовая) прибыль, руб.;

Пр - прибыль от реализации продукции, руб.;

Апл - арендная плата, руб.;

Н - налоги, руб.;

%ДК - сумма платежей по долгосрочным кредитам, руб.

Комплексным, интегральным показателем экономической эффективности производственно-хозяйственной деятельности предприятия выступает рентабельность.

Рентабельность выражает абсолютный или относительный (в процентах) размер полученной прибыли на 1 рубль текущих затрат или на 1 рубль используемых ресурсов (основных производственных фондов, оборотных средств, собственного и заемного капитала).

Различают, прежде всего, общую (совокупную) и расчетную рентабельность. Общая рентабельность Робщ , в процентах определяется по формуле:

Робщ = (Пбал) ×100 / (ОПФ + НОС), (9.4)

где Пбал - сумма балансовой (валовой) прибыли, руб.;

ОПФ - стоимость основных производственных фондов, руб.;

НОС - стоимость нормируемых оборотных средств, руб.

Кроме того, при планировании, оценке и анализе эффективности производства рассчитывается рентабельность текущих затрат, рентабельность используемых (накопленных) производственных ресурсов, рентабельность капитальных вложений (инвестиций).

Показатель затрат на 1 рубль товарной продукции З 1руб.тп - важный обобщающий показатель себестоимости продукции, который выгоден тем, что, во-первых, очень универсальный, во-вторых, наглядно показывает прямую связь между себестоимостью и прибылью. Данный показатель определяется по формуле:

З 1руб.тп = Зпр/ТП, (9.5)

где Зпр - общая сумма затрат на производство и реализацию продукции, руб.;

ТП - стоимость товарной продукции в действующих ценах, руб.

В показателе затрат на 1 рубль товарной продукции концентрируются все текущие издержки производства, вызванные выработкой и реализацией всей товарной продукции - основной и не основной, сравнимой и несравнимой. Разница между 1 рублем товарной продукции и затратами на неё показывает величину прибыли, полученную предприятием с каждого рубля товарной продукции. Уровень этих затрат отражает также уровень организации производства.

Показатели эффективности использования труда.

К группе показателей эффективности использования труда относятся:

а) производительность труда;

б) темпы роста производительности труда;

в) трудоемкость продукции;

г) прирост объёма производства в результате роста производительности труда;

д) относительная экономия живого труда.

Следующей группой функциональных показателей являются показатели использования основных производственных фондов, оборотных средств и капитальных вложений, к которым можно отнести:

а) фондоотдача;

б) фондоемкость;

в) фондовооруженность;

г) относительная экономия основных производственных фондов;

д) относительная экономия оборотных средств;

е) оборачиваемость оборотных средств;

К группе функциональных показателей, характеризующих использование материальных ресурсов, можно отнести:

а) материалоемкость;

б) относительная экономия материальных затрат;

в) снижение удельного расхода материалов;

г) материальные затраты на 1 рубль товарной продукции.

Эффективность производства в значительной степени зависит от оптимального размещения предприятий. Кроме непосредственно производственных факторов (производительность труда, качество оборудования) на нее влияют также транспортные затраты, уровень развития инфраструктуры, комплексность, плотность населения, географическое размещений предприятий и другие факторы и предпосылки.

Эффективность производства определяется двумя составляющими: эффектом производства и затратами для его достижения. Эффект должен стремиться к максимально возможному, а затраты - к минимуму. Общая формула эффективности имеет вид

Е - эффективность; Е ф - эффект; В - затраты.

Эффект может проявляться как увеличение объема производства, прирост прибыли (для отдельного предприятия) или национального дохода (для региона или страны в целом. Выделяют эффективность общую и сравнительную. Общая эффективность народнохозяйственных мероприятий определяется путем отношения полученного прироста национального дохода к затратам капитала. Сравнительная эффективность рассчитывается при выборе наиболее выгодного варианта размещения объекта из нескольких возможных. Затраты складываются из капиталовложений К и текущих затрат С (себестоимости продукции). В то же время при годовых расчетах суммировать затраты и капиталовложения нельзя, т.к. капиталовложения окупаются не за один год.

В случае годовых расчетов используется коэффициент эффективности капиталовложений Е , он является величиной, обратной сроку окупаемости Т, т. е.

Таким образом, величина Е обозначает такую часть капиталовложений, которая окупается на протяжении года. Существуют нормативные сроки окупаемости Т н . В плановой экономике они рассчитываются государством на основе уровня производительности общественного труда в данный период развития страны. В условиях рыночной экономикиТ н не регламентируется, но объективно существует такой средний срок окупаемости капиталовложений, повышение которого делает затраты не эффективными. Соответственно существует и нормативный показатель эффективности Е н. Он не одинаков для разных отраслей экономики. Индивидуальная эффективность капиталовложений не должна быть ниже этого показателя.

Общая формула затрат будет иметь следующий вид:

B i = C i + E н хK i

Это формула приведенных затрат, т. к. все затраты приведены к годовой размерности. Приведенные затраты являются одной из составляющих при расчетах, так называемой, сравнительной экономической эффективности. Так как, сравнительная эффективность служит для выбора из нескольких вариантов такого, при котором эффект достигается при наименьших затратах, то

C i + E н хK i min

Формула приведенных затрат часто используется при анализе размещения производства. Можно, допустим, рассчитать, что выгоднее: построить один крупный завод или несколько средних, выпускающих аналогичную продукцию. Обычно (хотя не всегда), с увеличением капиталовложений снижаются текущие затраты.

Такое снижение не всегда пропорционально, поэтому приведенные затраты необходимо рассчитывать для каждого варианта. Может оказаться, что дальнейшее увеличение капиталовложений, рост объемов производства стимулирует снижение текущих затрат, но не в такой степени, которая позволит снизить общие затраты.

Рассмотрим пример. Возможны четыре варианта размещения предприятий, различающихся размерами капиталовложений; при этом с ростом капиталовложений снижаются текущие затраты. Необходимо определить вариант с наименьшими затратами. Исходные данные приведены в условных денежных единицах.

К 1 = 1 000 000	С 1 = 200 000
К 2 = 1 200 000	С 2 = 160 000
К 3 = 1 400 000	С 3 = 125 000
К 4 = 1 600 000	С 4 = 100 000

I - 200 000 + 0,15 х 1 000 000 = 350 000

II - 160 000 + 0,15 х 1 200 000 = 340 000

III - 125 000 + 0,15 х 1 400 000 = 335 000

IV - 100 000 + 0,15 х 1 600 000 = 340 000

Таким образом, наилучшим вариантом является третий. В четвертом варианте затраты вновь растут несмотря на то, что текущие затраты снижаются вдвое, а капиталовложения возрастают в 1,6 раза по сравнению с первым вариантом. Когда варианты затрат рассматриваются относительно территории, необходимо в обязательном порядке рассчитывать и расходы на транспортировку сырья, топлива и готовой продукции. Они могут быть отнесены и к текущим затратам С , но для наглядности их целесообразно отделить, т. к. они являются важнейшим пространственным фактором. Тогда В і = С і + Е і + К і + Т і , где Т - удельные затраты предприятия на перевозку сырья, топлива и готовой продукции.

Для того, что бы лучше понять, что такое эффективность, необходимо разграничить понятие эффективности и эффекта.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Эффект представляет собой абсолютную величину, которая означает достигаемый результат определенного процесса. Экономический эффект является результатом труда человека, который создает продукт. При этом эффективность определяется именно показателем эффекта, но с учетом затрат, с использованием которых он достигнут.

База экономической эффективности – соотношение эффекта и затрат по его достижению. Но кроме абсолютной величины эффекта важно определить его относительную величину, которую можно вычислить отношением общего результата (эффекта) на ресурсные затраты, которые обусловили его получение.

Практически при осуществлении расчетов используют 2 показателя эффективности:

Относительная эффективность (в сравнении с чем-либо),
Общая (абсолютная) эффективность, которая определяется отношением общей суммы эффекта к соответствующим затратам на его осуществление

Формула экономической эффективности

Формула экономической эффективности вычисляется путем деления экономического эффекта на затраты на данный эффект. Формула экономической эффективности выглядит следующим образом:

Е = ЭЭ/З

Здесь ЭЭ – величина экономического эффекта,

З – затраты на его осуществление.

На практике формула экономической эффективности сложна к применению, поскольку числитель и знаменатель для ее расчета чаще всего не поддаются измерению в количественном отношении. Это происходит по причине многообразия экономической деятельности, которую проще выразить в качественных показателях, чем в количественных.

Показатели эффективности

На макроэкономическом уровне чаще всего используют два показателя, имеющие отношение к эффективности:

Увеличение произведенного ВВП (национального дохода — НД) на душу населения;
Производство ВВП (НД) на каждую единицу затрат.

Макроэкономические показатели, которые используются для определения уровня эффективности в целом, отличаются от показателей, которые применяются на уровне предприятий (первичные субъекты хозяйствования).

На микроэкономическом уровне система показателейэкономической эффективности состоит из:

Показатели по видам применяемых ресурсов,
Оценочные показатели.

Оценочными показателями экономической эффективности предприятия считаются:

рентабельность продукции, фондов;
производство продукта на соответствующее количество затрат;
относительная экономия основных и оборотных средств,
материальные, трудовые затраты и фонд оплаты труда.

Проблемы определения эффективности

Самой главной проблемой определения экономической эффективности считается выбор (что производить, какие виды товаров, какими способами, как проводить их распределение, какое количество ресурсов использовать при этом).

Формула экономической эффективности основана на принципе сравнительного преимущества, который считается базой специализации как каждого государства в отдельности, так и мирового сообщества в целом. Благодаря сравнительному преимуществу при использованииопределенных ресурсов перед другими появляется возможность определить самый эффективный вариант производства, который обеспечит максимальную разницурезультата и затрат. При этом можно установить альтернативную стоимость любого ресурса.

В связи с вышесказанным, экономическая эффективность определяется, какотношение ценностей произведенных товаров к ценностям товаров, от производства которых пришлось отказываться по причине их максимальной альтернативной стоимости.

Эффективность определяется с двух сторон:

Отношение производственного результатак осуществленным затратам,
Отношение произведенного результата к тому количеству (сумме), от которого пришлось отказаться в процессе выбора альтернативного варианта.

Примеры решения задач

ПРИМЕР 1

Задание

Планируется открыть новый цех, на каждую единицу продукции предприятию нужно вложить 900 рублей, при этом себестоимость составила 1600 рублей.

Оптовая цена на каждую единицу продукции устанавливается в 2000 рублей, при этом произведено за год 100 000 штук изделий.

Уровень рентабельности компании – 0,3.

Решение

Рентабельность продукции определяется как отношение прибыли к вложениям:

Rпрод=Пр/Вл

Вл=100 000 * 900 = 90 000 000 рублей

Для определения прибыли вычтем из выручки себестоимость продукции:

В=100 000 * 2000 = 200 000 000 рублей

Рассчитаем прибыль:

200 000 000 – 100 000 * 1600 = 40 000 000 рублей

Рассчитаем рентабельность по формуле:

Rпрод = 40 000 000 / 90 000 000 = 0,44

Вывод. Поскольку рентабельность получилась выше нормативного значения (0,44 больше, чем 0,3), то открытие данного цеха следует признать эффективным.

Ответ

Производство эффективно

Неконтролируемая щедрость в предоставлении скидок покупателям влечет недополучение прибыли, а излишняя осторожность - особенно в преддверии грядущих праздников – грозит вылиться в потерю клиентов. Как найти и рассчитать экономически эффективный размер скидки?

Принципы применения скидок

Прежде чем перейти к непосредственному описанию видов скидок и к их экономической оценке, следует остановиться на принципах их применения, выполнение которых должно обеспечивать эффективность всей системы скидок.

Во-первых, применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. То есть скидки не должны восприниматься как неизбежное зло, с которым приходится мириться компании. Напротив, они должны служить, по крайней мере, сохранению уровня прибыльности, а лучше – его повышению.

Во-вторых, предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя реальный интерес и стремление к выполнению оговоренных условий.

В-третьих, система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам компании. Наличие в одной системе одновременно большого количества разных видов скидок может создать путаницу и непонимание у покупателя и значительно затруднить работу отдела продаж.

Основные виды скидок

1. Прогрессивные скидки при больших объемах закупки

Это наиболее распространенный вид скидок. Компания устанавливает их прогрессивную шкалу в зависимости от объема партии товара или объема закупок за определенный период. Однако в большинстве случаев такие системы составляются интуитивно и очень часто являются недостаточно эффективными.

Для расчета шкалы скидок может служить принцип не уменьшения уровня прибыли – прибыль при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше, чем при начальных значениях цены и уровня продаж.

Учитывая этот принцип, можно вывести формулу для расчета скидок,

где текущая маржа – это выручка за вычетом переменных затрат для производственного предприятия или стоимость закупки для торговых компаний. Если у торговой компании большая величина собственных переменных затрат, то их так же следует добавлять к стоимости закупки;
желаемый прирост маржи – это показатель желаемого прироста маржи по отношению к текущему уровню.

Как видно из формулы, для расчета шкалы скидок используются укрупненные данные (маржа и процент наценки) по товарной категории. При этом в самой товарной категории может содержаться большое количество товарных позиций с разными ценами, единицами измерения и объемами продаж.

Использование исходных данных по категории продуктов делает формулу легко применимой на практике, так как шкалу скидок приходится разрабатывать целиком для категорий товаров, а не для отдельных позиций.

Возможны два варианта применения формулы:

1)если клиент просит дополнительную скидку, то компания должна решить, какие встречные условия предложить для того, чтобы как минимум сохранить уровень прибыли;
2) разработка общей шкалы скидок для всех клиентов по определенной товарной категории.

Пример 1

Клиент просит дополнительную скидку

Допустим, клиент ежемесячно закупает определенную категорию товаров на сумму 40 000 рублей с учетом предоставленной клиенту скидки 2%. То есть по прайс-листу такая партия стоит 40 816 рублей (40 000 руб/(1 – 2%/100%)). Средняя торговая наценка по данной товарной категории составляет 25%. Таким образом, закупочная цена рассматриваемой партии товара равна 32 653 рублей (40 816 руб/ (1 + 25%/100%)), а текущая маржа 7347 рублей (40 000 – 32 653).

Итак, клиент просит большую скидку. Например, 4% или 7%. Какие встречные условия должна предложить компания для того, чтобы сохранить уровень прибыли? Допустим, для уровня скидки в 7% и более компания установила желаемый прирост маржи в 1000 рублей по сравнению с предыдущим уровнем 7347 рублей. Рассчитаем по приведенной выше формуле необходимый объем продаж в денежном выражении для каждого уровня скидки (см. табл. 1).

Таблица 1. Расчет требуемого объема продаж

Показатель	Величина скидки
Показатель					10%
Желаемый прирост маржи				1000	1000
	36 735	40 000	44 082	59 713	75 122
Требуемое увеличение объема продаж по отношению к текущим продажам	8,20%	0,00%	10,20%	49,30%	87,80%
Стоимость по прайс-листу	36 735	40 816	45 918	64 207	83 469
Стоимость закупки	29 388	32 653	36 735	51 366	66 776
Маржа	7347	7347	7347	8347	8347

Пример 2

Разработка общей шкалы скидок

Для этого необходимо проделать следующие расчеты:

1) определить начальный объем продаж, с которого начинаются скидки (допустим, 75 000 рублей);
2) установить приемлемую сумму маржи для каждого уровня скидки, которую компания хотела бы получить;
3) полученные объемы продаж для каждого уровня скидки можно округлить в большую сторону до ближайшего круглого числа;
4) обязательно проверить, насколько привлекательна для клиентов такая шкала скидок.

Для варианта, когда торговая наценка равна 20%, получим следующую таблицу (см. табл. 2).

Таблица 2. Расчет шкалы скидок

Показатель	Величина скидки
Показатель					10%
Желаемый прирост маржи		1000	2000	4000	6000
Требуемый объем продаж со скидкой	60 000	73 500	90 947	134 690	216 000
Округленный объем продаж со скидкой		75 000	95 000	135 000	220 000
Стоимость по прайс-листу	60000	75000	94737	144828	240000
Стоимость закупки	50 000	62 500	78 947	120 690	200 000
Маржа	10 000	11 000	12 000	14 000	16 000

2. Контрактные скидки

Эта группа скидок должна мотивировать клиента к выполнению таких контрактных условий, которые выгодны для компании. Контрактные скидки могут быть обусловлены сроком оплаты, определенным видом платежа или валюты, закупкой определенной товарной линейки и т. д.

Для установления условий по сроку оплаты, валюте платежа и по виду платежных средств экономической оценкой может служить банковский процент, затраты на конвертацию и банковские услуги, а для линейки и сортности – затраты на замораживание оборотных средств и другие выгоды от комплексного заказа.

Таким образом, компания устанавливает для клиента такие условия, выполнение которых интересно для клиента и выгодно для компании. И наоборот, возможно установление наценок на условиях, которые невыгодны компании.

Пример 3

Скидка, обусловленная сроком оплаты

Примером установления условий по сроку оплаты может служить следующая схема. Существует базовая цена товара при оплате по факту поставки. При этом имеется возможность предоставить отсрочку клиенту на 30 дней либо получить предоплату от клиента на 30 дней. Если компании выгодно мотивировать клиента к тому, чтобы он расплачивался раньше, можно установить скидку при предоплате и, наоборот, наценку при отсрочке платежа.

Ставкой сравнения может служить банковский процент. Возьмем для примера 18% годовых или 1,5% в месяц. Таким образом, компания может установить условия чуть лучше, чем банковская ставка (например, скидка 2% при предоплате и наценка 2% при отсрочке платежа) для того, чтобы клиенту было интересно оплачивать товар раньше.

Пример 4

Скидка, обусловленная валютой расчетов

У клиентов компании, занимающейся торговлей автозапчастями для иномарок, была возможность оплачивать товар разными видами наличной валюты (рублями, долларами и евро). Но при сложившейся системе оплаты долларов было в избытке, рублей не хватало, а евро на тот момент еще не получил достаточного распространения.

Тогда была составлена и проанализирована «карта потоков валют» – то есть было оценено, в каком объеме компания получает разную валюту и в каком объеме существует необходимость ее тратить, с учетом всех условий по конвертации и стоимости банковских услуг. После чего условия по приему валюты и внутреннему курсу были аккуратно изменены в сторону более выгодных условий с точки зрения компании.

Пример 5

Скидка, обусловленная комплексом условий

Нередко можно встреть схему «ретро-бонус» (выплата суммы скидки по итогам месяца при выполнении ряда условий). Общая сумма скидки складывается из набора условий, выполнение которых нужно компании. Например:

за выполнение планового объема – 3%;
за своевременную оплату – 3%;
за выбранную линейку – 2%.

Таким образом, при выполнении всех условий клиент получает общую скидку 8%.

Однако такая схема работает тоже не всегда. Иногда клиенты (особенно небольшие) говорят: «Ты дай мне сейчас 3% и мне больше не надо». Важно не забывать принцип привлекательности скидки для клиента и отслеживать, что реально вызывает у него интерес.

Следующим важным пунктом контракта являются условия доставки товара. Компания может предусмотреть дополнительные действия по стимулированию клиентов к выполнению выгодных для нее условий. Например, при наличии постоянного автопарка продавцу необходимо стараться доставлять товары собственным автотранспортом (в пределах норм загрузки транспортных средств), поскольку простой автомобилей так или иначе скажется на финансовых результатах. А стабильная загрузка автопарка может принести выгоды как прямые экономические, так и косвенные (в виде удобства для клиентов).

Наценка при предоставлении дополнительной услуги по доставке может быть обоснована тем, что ее сумма несколько меньше, чем стоимость альтернативной услуги по доставке при использовании клиентом наемного транспорта.

Напротив, если у клиента есть свой транспорт, он вправе потребовать скидку. Но в этом случае продавец может установить скидку несколько меньшую, чем собственные затраты на доставку.

3. Сезонные (праздничные) скидки для перераспределения спроса

Применение сезонных скидок позволяет перераспределить спрос во времени – обеспечить равномерную загрузку и снизить совокупный спрос в пиковые периоды.

Сезонность спроса является распространенной ситуацией в условиях ограниченных производственных мощностей компании, когда в период пика она не может обеспечить все заявки, а в период спада вынуждена простаивать. В таком случае скидки призваны перераспределить спрос во времени и стимулировать покупателей приобретать товар раньше наступления сезона и соответственно уменьшать спрос в периоды пика.

Глоссарий

Затраты на переключение – это затраты, которые придется понести покупателю при переключении на новый товар или нового продавца. Затраты могут быть как денежные (потеря скидки), так и психологические (привычка, удобство для покупателя).– Примеч. автора.

Сезонные колебания могут быть как в течение длительного времени (например в летние месяцы или новогодние праздники), так и в короткие периоды – неделя и день. Тогда пиковыми могут быть соответственно выходные дни и вечерние часы. Поэтому в некоторых супермаркетах предоставляют скидки пенсионерам при совершении ими покупки до 12 часов. Экономическим критерием эффективности таких скидок может служить оценка выгоды от перераспределения спроса и упущенной прибыли при необеспечении пикового спроса.

Если компания целенаправленно готовится к повышению покупательной активности, иногда применяются праздничные скидки, основная цель которых – оживление торговли и привлечение клиента именно в свой магазин в период заранее прогнозируемого повышения покупательной активности.

4. Сезонные скидки для ликвидации товара

Другим видом сезонных скидок являются скидки для избавления от товара, основная задача которых – стимулировать спрос для ликвидации остатков. Если компании не удалось продать все товары, имеющие сезонный спрос в период пика продаж, то у нее есть две возможности: хранить эти остатки до следующего сезона или предоставить скидки для возможной ликвидации остатков. Поэтому экономической оценкой для расчета таких скидок является оценка затрат на хранение продукции. При этом следует учесть как прямые затраты (в основном использование занимаемых площадей), так и косвенные (риски физического и морального старения товара, потеря товарного вида и т. д.). Таким образом, если затраты на хранение товара велики, а рассчитанная скидка действительно способна привлечь достаточное число покупателей, то применение такого вида скидок целесообразно.

Предупреждение неблагоприятных налоговых последствий

При применении скидок необходимо учитывать положения статьи 40 Налогового кодекса РФ, в которой установлены принципы определения цены товаров, работ, услуг. По общему правилу для целей налогообложения принимается цена товаров, работ или услуг, указанная сторонами сделки, и, пока не доказано обратное, предполагается, что эта цена соответствует уровню рыночных цен. Но следует помнить, что при отклонении цены более чем на 20% в сторону повышения или в сторону понижения от уровня цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам в пределах непродолжительного периода времени, налоговые органы могут проверить правильность применения цен по сделкам (подп. 4 п. 2 ст. 40 НК РФ). При выявлении отклонения они вправе доначислить налог и пени.

Поэтому если максимальный размер скидки составляет 20% от уровня обычной цены (если цены держатся на уровне среднерыночных), то у налоговых органов не возникает повода придраться к продавцу. Если же предполагаются скидки более 20%, то такие действия необходимо объяснять тем, что скидки обусловлены маркетинговой политикой организации-налогоплательщика. Или сезонными и иными колебаниями спроса. Эти факторы налоговые органы обязаны учитывать при расчете рыночной цены. На эти и другие обстоятельства, перечисленные в пункте 3 статьи 40 НК РФ, налогоплательщик вправе сослаться, защищая свои интересы.

Однако такие действия необходимо обязательно подтверждать соответствующими документами. В обязательном порядке они должны быть закреплены в специальных внутренних документах. Это может быть приказ или распоряжение руководителя организации. Кроме того, указание на формирование цены сделки с учетом скидок в рамках проведения маркетинговой политики также можно отразить в тексте договора купли-продажи товаров, реализуемых со скидкой, в счете на оплату товара. Это является доказательством того, что цена товара не занижена вследствие иных причин.

5. Привлечение новых клиентов и удержание старых

Основная задача систем скидок, направленных на привлечение новых покупателей, заключается в формировании в некоторый промежуток времени таких условий, которые бы обеспечивали заинтересованность и побуждали покупателя обратиться именно к этому продавцу. Причем для достижения такого результата необязательно снижать цену на все товары. Достаточно снизить ее лишь на несколько так называемых товаров-«индикаторов», цены на которые помнит покупатель и по которым судит об уровне цен всей компании.

Товары-«индикаторы» должны занимать небольшой объем в общей массе продаваемых товаров, поскольку снижение цены на большую часть ассортимента либо на «основной» товар может привести к значительным экономическим потерям. Таких товаров может быть не более 3–5 в каждой товарной категории, и именно по ним покупатель должен знать уровень цен. Покрытие потерь от снижения цен на некоторые товары должно осуществляться за счет дополнительной реализации других товаров, на которые цена может быть и завышенной.

После того как компании удалось привлечь новых покупателей, следующей задачей является удержание их – формирование таких условий, при которых клиент, сделавший первую покупку, будет заинтересован приобретать товар у данного продавца и в дальнейшем. При этом идеальным вариантом можно считать ситуацию, при которой каждая последующая покупка будет все больше и больше повышать этот интерес. Такую задачу довольно успешно можно решить, используя систему накопительных скидок: они должны быть существенны для покупателя и должны превышать затраты на переключение при обращении его в другую компанию.

6. Дилерские скидки

Отдельной категорией скидок являются скидки для дилеров, дистрибьюторов, оптовиков, фирм, которые участвуют в системе распределения продукции компании-продавца. Грубой экономической оценкой для дилерских скидок может служить величина скидки, примерно равная стоимости услуг по распределению продукции (или она немного меньше затрат на организацию собственного канала продвижения).

Итак, если грамотно разработать и рассчитать систему скидок, то они будут экономически выгодны как для самой компании, так и для покупателя. Причем эффект, который производит скидка, измеряется не только экономической выгодой. Компания, предоставляющая скидку своим покупателям, демонстрирует заботу, уважение и повышенный интерес к ним, что чаще всего провоцирует их лояльность к компании. А лояльность покупателя стоит дороже денег.